Faut-il s’engager ou pas à répondre à un marché public?

La décision de participation à un marché public dépend du calcul de la comparaison entre les coûts de réponses, plus ceux de production avec le profit espéré (Mougeot et Naegelen, 1990). Deux cas de figure peuvent être envisageables :

  • soit l’entreprise ne maîtrise pas ses coûts de production (parce que le marché nécessite des études préalables ou qu’elle dépend d’autres intervenants), alors la décision de participation se fait dans une situation d’incertitude totale et va dépendre de l’aversion aux risques de l’entreprise ;
  • soit l’entreprise maîtrise ses coûts de production, alors la décision de participation dépendra de la capacité de l’entreprise à contrôler l’intensité concurrentielle quand le coût de réponse est faible. Un coût de réponse élevé pour un profit faible joue un rôle de barrière d’entrée.

Un autre élément peut rendre la décision de participation à un marché public difficile. En effet, les procédures d’appels d’offres au premier prix peuvent créer un phénomène paradoxal dans lequel le gagnant se révèle, en définitive, être le perdant. Ce phénomène connu sous le terme de « malédiction du vainqueur » correspond à la situation où la valeur du bien est inférieure à l’offre du vainqueur.

Ce phénomène s’explique par la difficulté des enchérisseurs à définir et à effectuer, a priori, une évaluation juste d’un bien, et à mettre en place une stratégie d’offre dans un environnement concurrentiel (Mougeot et Naegelen, 1991)⁠. Dans la pratique, les participants réguliers à des appels d’offres sont rarement victimes de la malédiction du vainqueur. En effet, grâce à des stratégies peu agressives ou erronées, l’enchérisseur averti est capable de faire une offre optimale,  même si cela n’évite pas, a posteriori, des regrets ou des pertes.