Publications

The Role of reputation in market entry: evidence from french public procurement

This article studies the impact of reputation on market entry in public procurement. Based on the observation of a French firm with a strong reputation, we demonstrate a significant effect of the difference in public contracts won between date t-1 and date t. Our model provides empirical proof that selection of a supplier with a strong reputation does not hinder entry in public procurement nor does it prevent free competition. This result thus questions the justification for the European Union regulation that limits the use of information on past performance to select suppliers in public markets. The findings also suggest that reputation mechanisms can help reduce uncertainty during contract execution.

Kachour, M., Mamavi, O., Nagati. (2016). The impact of reputation in market entry: evidence from french public procurement – Journal of Applied Business Research. vol 32, n°3 – Download here

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Publications

Achat public et proximité géographique : une étude économétrique dans le contexte français

L’analyse des relations d’échange entre entreprises, ou encore des relations inter-organisationnelles, donne lieu à une importance littérature depuis une trentaine d’années. La proximité qui peut exister entre client et fournisseur pour améliorer la performance de leur relation est largement abordée, notamment dans sa dimension organisationnelle mais aussi, plus récemment, dans sa dimension spatiale. Cet article s’intéresse au contexte particulier des achats publics en démontrant, à partir d’une étude économétrique conduite sur 565.557 transactions réalisées entre 6.182 donneurs d’ordres et 26.570 fournisseurs, que la proximité géographique des fournisseurs est devenue en France un élément clé de la gouvernance de certaines relations inter-organisationnelles sur les marchés publics.

Mamavi, O., Nagati, H., Werhle, F. et Paché, G., (2016) Proximité géographique et achat public: une étude économétrique dans le contexte français – Revue Recherche en Sciences de Gestion (à paraître) Télécharger ici

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L’attachement préférentiel dans les alliances stratégiques pour obtenir des marchés publics

Preferential attachmentL’objectif de cet article est de mieux comprendre l’organisation des alliances stratégiques, ainsi que leur mode de fonctionnement dans le cas particulier des marchés publics. À partir de l’observation de 4 203 alliances sur ces marchés, ce travail montre que la formation des coalitions d’entreprises se fait, en grande partie, selon un principe d’attachement préférentiel. Ce mécanisme de cohésion n’est pas sans conséquence sur la façon de gérer les alliances. Il implique que les structures relationnelles d’une entreprise déterminent le choix des partenaires. L’article présente finalement des éléments d’amélioration en matière d’organisation des alliances et propose différentes pistes de réflexions.

Mamavi, O. et Meier, O. (2014). Le principe d’attachement préférentiel dans la formation des alliances stratégiques, Revue Française de Gestion, N°241, p.79-91. Téléchargez ici

Events

L’open data comme levier de développement commercial

Selon McKinsey, la valeur annuelle de l’open data se situe entre 3 220 et 5 290 milliards de dollars. A titre de comparaison, le PIB de l’Allemagne, 4e puissance mondiale est de 3 747 milliards. Tous les secteurs économiques sont concernés et les opportunités en termes d’amélioration de performance concernent à la fois la productivité et les revenus : trouver de nouveaux clients, améliorer le marketing mix, réduire les coûts marketing, concevoir de nouvelles offres .

En France, l’utilisation de l’open data se développe très rapidement depuis quelques années. L’Etat met à disposition ses données (www.data.gouv.fr), des start-up construisent des services sur la base de données ouvertes et des acteurs historiques ouvrent leurs données à leur écosystème (SNCF, Orange.).

. Quelles sont ces données ouvertes ?
. Quel est l’intérêt de les utiliser ?
. Comment en faire un levier de développement commercial ?
. Quelles sont les compétences à développer ?

Pour répondre à ces questions, l’ICD International Business School à invité le 12 mars 2015 des acteurs de l’open data en France à débattre autour des initiatives les plus marquantes:

  • François Bancilhon Directeur Général de Data Publica
  • Chloé Bonnet Co-fondatrice de l’Open Data Institute et de FiveByFive
  • Louis-David Benyayer Enseignant chercheur à l’ICD
  • Catherine Demongeot Directeur Marketing Chambre de commerce et d’Industrie de Paris
  • Céline Faivre SGMAP et Breizh Small Business Act
  • Olivier Mamavi Enseignant Chercheur à l’ICD
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Quelle intelligence peut-on trouver dans les données massives ? La cas des marchés publics français

L’objet de cet article est d’expliquer comment les données des marchés publics peuvent être considérées comme des “big data”, dans lesquelles il est possible de trouver de « l’intelligence ». Pour cela, nous faisons une analyse longitudinale des avis d’attribution issus du Bulletin Officiel des Annonces de Marchés Publics (BOAMP) sur la période 2006-2010. Les résultats montrent que les données massives permettent d’extraire des indicateurs structurels qui facilitent la prise de décision stratégique de l’acheteur public pour structurer ses appels d’offres et renforcer son pouvoir de décision dans la sélection des fournisseurs. Cela pose, ainsi, les fondements de futures applications d’intelligence économique dédiées aux achats publics.

Mamavi, O., et Morin, S. (2014). Quelle intelligence peut-on trouver dans les données massives ? La cas des marchés publics français. Revue Internationale d’Intelligence Économique, vol.6, pp. 131-42. Télécharger l’article

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How does performance history impact supplier selection in the public sector?

The paper studies if the performance history impacts supplier selection in the French public sector context. While French public procurement legislation forbids consideration of the past contract wins in supplier selection, public contractors may still rely on contract win history for highly complex transactions.  Using French Official Journals (BOAMP), we collected all public procurement transactions of 976 suppliers that had at least one transaction per year, over a period of six years (between 2006 and 2011). We conducted a two-level hierarchical linear auto-regression analysis and a feature evaluation analysis for all transactions.  The paper finds significant variation between the transactions of different markets, as well as in the overall positive impact of past wins and in the detailed impact patterns and thresholds of each market. The findings may allow refinement of existing contract awarding strategies and of current legislation.  The paper aims at empirically testing whether a supplier’s degree of success in any given year, measured by the number of public contracts won, may have an impact on the likelihood that the same supplier is awarded a public contract the following year. We conclude that suppliers retained for public contracts could benefit from building public buyers’ loyalty using a key account selling approach rather than systematically seeking to acquire new contracts.

Mamavi, O., Nagati, H., Werhle, F. et Paché, G., (2015). How performance history impact future supplier selections ? The case of French public procurement, Industrial Management & Data System. Vol. 115, n°1 – download here

Publications

Out of sight, out of mind? Supplier spatial proximity in French public procurement

The paper studies the impact of spatial proximity on supplier selection in the French public sector. While French public procurement legislation forbids consideration of supplier location in the procurement process, public contractors may still rely on spatial proximity for complex transactions necessitating mutual adjustments with suppliers.
Using French Official Journals (BOAMP), we compiled 565,557 transactions completed on three public procurement markets between 6,182 contractors and 26,570 suppliers, over a period of six years (between 2006 and 2011). We conducted a two-level hierarchical linear auto-regression analysis and a feature evaluation analysis for all transactions.
The paper finds significant variation between the transactions on different markets: a negative effect of spatial proximity on the number of contract notices in the public market and a positive effect of spatial proximity on the number of notices in the services and supplies markets. The difference lies in the levels of mutual adjustment required to optimally manage the relationship between public contractor and supplier.
The research is based on an econometric analysis conducted uniquely in the French context, which calls into question the external validity of the results obtained. The study also rests on segmentation into three aggregate markets, which might be considered too general.
Rather than analyze public contractors’ perceptions of the importance of the criterion of spatial proximity, the paper examines 565,557 actual transactions. The results point to the emergence of a new type of relationship with certain suppliers, which should lead public contractors to integrate relationship management competencies, in addition to legal and economic competencies, in the organization of calls for tenders.

Mamavi, O., Nagati, H., Werhle, F. et Paché, G., (2014). Out of sight, out of mind? Supplier spatial proximity in French public procurement, International Journal of Public Sector Management, Vol. 27, n°6. Download here

Case Studies

Management de l’information stratégique

Mission

Vous venez d’être recruté(e) comme chargé d’étude au sein d’un grand cabinet de conseils. En collaboration avec vos nouveaux collègues, votre première mission consiste à élaborer une étude d’intelligence économique. Cette étude doit permettre à votre client de savoir qui a été le dirigeant des entreprises du CAC40 le plus influent en 2013. Pour votre client, être influent consiste (entre autre) à avoir une proximité avec les membres du réseau des administrateurs du CAC40.

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cours MIS

Case Studies, Non classé

Stratégie de soumission à un appel d’offres

Mission

Vous venez d’être recruté(e) comme consultant junior au sein d’un cabinet de conseils. En collaboration avec vos nouveaux collègues, votre mission consiste à élaborer une stratégie de soumission à un appel d’offres pour le compte de la Junior Conseils du groupe IGS. Cette stratégie doit permettre à votre client de rédiger son mémoire technique et d’augmenter sa probabilité de gagner le marché public.

Pour définir votre stratégie de soumission à l’appel d’offres, il vous est demandé de réaliser les tâches suivantes :

  1. Analyse de la consultation pour comprendre les besoins du donneur d’ordre et ses critères de sélection
  2. Analyse compétitive pour connaître les forces et faiblesses des concurrents
  3. Analyse des capacités de l’entreprise à répondre à l’appel d’offres
  4. Préconisation d’un positionnement stratégique qui offre un pouvoir de marché.
  5. Proposition d’une offre commerciale et financière.
  6. Formulation de vos recommandations dans un exposé (15 minutes).
  7. Présentation votre travail dans une note de synthèse (5 pages minimum – format PDF).

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Case Studies

Intelligence territoriale

Mission

Vous venez d’être recruté(e) comme chargé d’étude au sein de Data Publica. En collaboration avec vos nouveaux collègues, votre première mission consiste à élaborer une étude d’implantation. Cette étude doit aider la direction à sélectionner une nouvelle localisation d’activités pour générer des économies d’agglomération.

Pour identifier la bonne localisation, il vous est demandé de réaliser les tâches suivantes :

  1. Concevoir une démarche pour prendre la bonne décision stratégique.
  2. Identifier les sources d’informations sur les dispositif d’intelligence territoriale et sur l’opendata.
  3. Collecter les données les plus pertinentes.
  4. Traiter et analyser les informations stratégiques à partir d’un benchmark et d’un PESTEL.
  5. Formuler vos préconisations en s’appuyant sur une cartographie d’acteurs.
  6. Soutenir vos résultats dans un exposé (15 minutes).
  7. Présenter votre travail dans un rapport écrit (10 pages minimum – format PDF)

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cours IE et MIS

article de Carré sur les pôles de compétitivité

article de Bouabdallah sur les pôles compétitivité

Dispositif français d’IE

Case Studies

Lookink for the right partner

The company

Reichert Technologies is a global leader in the design and manufacture of high-quality diagnostic instruments and equipment for ophthalmologists, optometrists, and retail eye care centers. The company’s products are used for a wide range of applications, from common vision testing to diagnostic sight-threatening diseases such as glaucoma and macular degeneration.

Reichert Technologies (Depew, NY, USA) is a part of AMETEK, Inc. a leading global manufacturer of electronic instruments and electromechanical devices with 2013 sales of $3.6 billion. AMETEK has over 15,000 colleagues based on 120 manufacturing locations around the world. Supporting those operations are more than 100 sales and service locations across the United States and in 30 other countries around the world.

The BOARD solution

Jeff Bornheim joined Reichert Technologies in April 2014, as the Director of the Analytical Instruments Business. To be a global leader in providing sophisticated medical devices that advance eye care and assist in the preservation of sight, Jeff Bornheim wishes to settle Reichert Technologies in France, especially in public procurement. To be a global leader in providing sophisticated medical devices that advance eye care and assist in the preservation of sight, Jeff Bornheim wishes to settle Reichert Technologies in France, especially in public procurement.

The goal is to become a leading supplier of French hospitals. To achieve this aim, the board is setting up a strategic alliance with a company already established in frecnh public procurement. The right partner is influent and will be a company can form a strategic alliance.

The challenge

You have just been hired within the marketing department. With your new colleagues, your first mission is to develop a market study. This study should help the Board selecting a partner to form a strategic alliance. Present your results through an executive summary

Overall enhancement of decision-making processes

  1. Identify the strategic objective and information need
  2. Collecting and Organising the Right Data
  3. Developing metrics and the KPI design to to seletc partner
  4. analysing a dataset
  5. Reporting

Useful links

Case Studies

Comment sélectionner un partenaire pour former une alliance dans les marchés publics?

Problématique

Avec quelle entreprise s’associer pour former une alliance afin de gagner ses prochains appels d’offres publics dans le secteur des équipements médicaux ?

Démarche

Pour identifier le bon partenaire, il vous est demandé de réaliser les tâches suivantes:

  1. identifier des sources de données sur les marchés publics français ;
  2. sélectionner une source de données ouvertes ;
  3. collecter les données sur les transactions attribuées aux groupements d’entreprises ;
  4. définir des critères de choix
  5. analyser les données (arbre de décisions, scoring, analyse des réseaux…);
  6. recommander un partenaire ;
  7. présenter vos résultats à travers une note de synthèse

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F.A.Q.

Comment l’Etat peut renforcer l’efficacité de la commande publique ?

Saussier et Tirole proposent 10 recommandations pour améliorer l’efficacité de la commande publique.

– Recommandation 1. Reconnaître que l’objectif de la commande publique, quel qu’en soit le montant, est avant tout de satisfaire un besoin identifié en parvenant à la meilleure performance en termes de coûts et de services ou fonctionnalités attendus. Charger la commande publique d’atteindre des objectifs sociaux, environnementaux ou d’innovation est inefficace.
– Recommandation 2. Rendre obligatoire pour la partie publique la fourniture et la publication en ligne de deux rapports synthétiques sur l’analyse des offres avant et après la clôture des négociations.
– Recommandation 3. Centraliser l’information concernant la performance passée des entreprises afin de faciliter et d’encourager son utilisation lors de la phase d’attribution, pour pouvoir pénaliser sans risque juridique les entreprises peu fi ables selon les modalités prévues par la directive.
– Recommandation 4. Mettre en place (ou maintenir) des plates-formes électroniques de publicité et de candidature uniquement au niveau régional et faire remonter toute l’information à une plate-forme nationale. Faire converger les pratiques des différentes plates-formes vers les initiatives régionales les plus performantes.
– Recommandation 5. Rendre obligatoire la publication en ligne, en plus des informations légales (procédure, offre retenue, nombre d’enchérisseurs…), du rapport d’analyse des offres.
– Recommandation 6. Rendre obligatoire la publication d’« avis d’avenant » dès lors que la valeur du contrat est modifiée de plus de 10 % et mettre en place une procédure rapide de référé-avenant ouverte aux parties prenantes. Envisager éventuellement des mécanismes assurant l’anonymat des parties à l’origine de la procédure.
– Recommandation 7. Appliquer aux activités en gestion directe des exigences de transparence, avec des incitations et des sanctions adéquates, afin de permettre une évaluation de ces activités analogue à celles déléguées à un partenaire privé.
– Recommandation 8. Renforcer la professionnalisation et les compétences des acheteurs publics et des gestionnaires de projets. Stimuler l’attractivité de ces métiers par des possibilités d’évolution professionnelle.
– Recommandation 9. Centraliser autant que possible les achats pour les biens et services standardisés ; créer une concurrence entre centrales d’achat complètement indépendantes et professionnelles ; laisser la possibilité aux acheteurs publics de décentraliser leurs achats pour ne pas perdre en flexibilité lorsque celle-ci s’avère utile.
– Recommandation 10. Confier à une agence l’évaluation en amont et en aval de tous les outils de la commande publique dès lors que les montants dépassent un seuil, par exemple 50 millions d’euros.

Pour en savoir plus, consultez la note du Conseil économique et social.