Comment détecter une opportunité?

L’accès à l’information permet aux entreprises de se positionner plus rapidement sur les opportunités d’affaires dans les marchés publics. Le Conseil supérieur de l’ordre des experts-comptables, à travers son Guide des marchés publics (2010), identifie deux cas de figure  envisageables lors de la détection : soit avant la procédure, soit lors de la publicité de l’avis d’appel à concurrence.

La détection des intentions d’achat avant la procédure de marchés publics se fait par la connaissance : (1) des décisions prises ou des délibérations qui ont eu lieu au sein des collectivités locales ; (2) des données organisationnelles (organigramme) et données budgétaires accessibles, notamment sur le site internet des acheteurs publics ; (3) des données passées et à venir, relatives aux marchés publics. La détection des intentions d’achat avant la procédure de marchés publics peut également se faire par la proximité avec les donneurs d’ordre ou des actions d’influence de l’acheteur public. Au final, ces connaissances permettent de :

  • mieux appréhender les besoins de l’acheteur public et ses évolutions,
  • connaître les investissements programmés dans un domaine d’activité,
  • obtenir plus facilement des informations du service des marchés,
  • identifier rapidement les interlocuteurs au sein d’une collectivité locale.

La détection des intentions d’achat se fait également lors de la publicité de l’avis d’appel à concurrence. En effet, la règle, dans les marchés publics, de mettre les entreprises candidates en concurrence entre elles, oblige l’acheteur public à respecter les procédures de publicité. La  publicité  et  la  mise  en  concurrence  sont fonction du  montant  et de  l’objet  du marché. Les appels d’offres sont très nombreux et proviennent d’acteurs variés, présents dans toutes les régions de France. De ce fait, des sociétés spécialisées ont développé des outils de veille. Ces outils permettent de dresser un « profil » de l’acheteur, et de répertorier les appels d’offres par thèmes, par régions et par acteurs. Parmi les principaux outils de veille, on peut citer : Marchés online et Vecteur plus (Groupe Moniteur), France marchés (SPQR, APQR), Double trade (Lexis Nexis ‐ Reed Business), etc.

Pour les entreprises, ces outils  de  veille  sont  le  moyen  le  plus  efficace  qu’elles  ont  de  s’informer,  en  temps  réel  et  de  manière  continue.  Elles  peuvent  cibler, de manière très  précise, les marchés qui correspondent au profil recherché.

Toutefois, une entreprise diminue ses chances de remporter un marché public, vis-à-vis de ses concurrents, si elle le découvre seulement lors de l’annonce d’appel à concurrence. Plus que la réponse à l’appel d’offres, c’est la participation à l’élaboration du cahier des charges qui devient déterminant. Pour cela, l’entreprise soumissionnaire va chercher à se rapprocher des parties prenantes, afin de mieux intégrer la demande du donneur d’ordres, voire même l’aider dans l’étude de faisabilité, ou proposer le montage financier de l’opération. Viau (2003) précise les techniques d’influence utilisées par les entreprises pour réduire l’asymétrie d’information, anticiper la demande et ainsi éviter l’effet de la concurrence. Cette stratégie relationnelle s’appuie sur des relations directes avec le donneur d’ordres, ou par des relais en dehors des transactions économiques, par le biais d’événements sociaux (colloques, salons, clubs, voyages…), ou par la corruption.